Técnicas para vender mejor tus proyectos inmobiliarios

El objetivo de un comercial inmobiliario siempre estará orientado a lograr acercamientos de valor con clientes potenciales; no solo para ayudarlos a encontrar vivienda nueva, sino también, que esta sea acorde con sus necesidades, presupuesto, gustos, entre un millón de características más. A manera de resumen, este agente busca centralizar su estrategia en prestar el mejor servicio para aquellas personas que están buscando cumplir su sueño de tener casa propia. 

Para lograr lo anterior, existen diversas técnicas para vender que seguro serán de gran ayuda a la hora de cumplir los propósitos y, en definitiva, el poder conseguir un relacionamiento que favorezca a ambas partes. 

El primer paso y uno de los más importantes, es conocer el mercado, es decir,  tener a la mano información relevante de lo que sucede respecto al sector constructor, estar al tanto de las novedades o leyes impartidas por el Gobierno Nacional y entender todo lo que converge alrededor de los proyectos de vivienda nueva que se quieren ofrecer: rangos de precios, valorización, lugares favorables, ubicación, temas de interés y algunos conocimientos financieros.  

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Técnica CIMA

Esta técnica para vender está relacionada con lo que representa la decisión de una persona al momento de adquirir una propiedad raíz.  

• Antes de cualquier cosa, es importante entender las necesidades del cliente. 
• Si hay obstáculos que están frenando la decisión de compra, siempre se debe buscar influir de manera positiva. 
• Buscar organizar lo necesario para lograr establecer los acuerdos que dan las pautas para cerrar el negocio. Lo anterior, enmarcado en la mejor experiencia de compra. 
• Nunca actuar por los intereses particulares (lograr la venta a toda costa), siempre hay que trabajar en equipo con el cliente. 

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Técnica AIDA

Esta técnica para vender establece la manera más eficiente para atraer la atención de los clientes.  Cuenta con 4 premisas que se describen en cada una de las letras de su nombre. 

1. Attention (atención): esta se atrae a través de una comunicación efectiva, tomando como base el objetivo común, el cual es la venta.
2. Interest (interesar): evidenciar compromiso con el proceso de compra y la necesidad, despierta el interés del posible comprador.
3. Desire (deseo): durante los diversos intercambios, el comercial debe enfatizar la importancia de su compromiso. Lo anterior, tiene como resultado que el cliente tenga el deseo de satisfacer eso que tanto quiere. 
4. Action (Acción): esta premisa es el punto crítico que determina la materialización de la venta.  Hay que animar al cliente, de manera estratégica, a tomar la decisión de adquirir el inmueble. 

Técnica SPIN

Esta técnica de venta “SPIN” que cada letra de su nombre en palabras en inglés es: situation, problem, implication y need pay off, se usa para establecer relaciones de confianza con el cliente. 

• Situation (situación): a partir del primer acercamiento, se genera el momento clave para conocer la información básica del posible comprador.  
• Problem (problema):  esta fase ayuda a entender la necesidad puntual del cliente. 
• Implication (implicación): esta parte de la técnica es indispensable para concebir las posibles barreras que haya a lugar. 
• Need pay off (beneficios): entendiendo los problemas encontrados en la implicación, se puede aprovechar este paso para evidenciar los beneficios de ese proyecto de vivienda que se está ofreciendo.  

El uso de técnicas apropiadas, más aliados estratégicos que ayuden a potenciar este propósito, como es el caso de Vivendo.co, serán la clave para que las ventas inmobiliarias sean más que un éxito. 

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